邁邁車創(chuàng)始人兼CEO江奇濤

曹妍

近年來，中國的汽車保有量逐年攀升，二手車交易市場規(guī)模也有了較大幅度增長。中國汽車流通協(xié)會中國汽車流通協(xié)會中國汽車流通協(xié)會中國汽車流通協(xié)會中國汽車流通協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，2017年1-11月累計交易二手車1117萬輛，累計同比增長19.96%。同時，隨著二手車電商平臺進入市場，進一步豐富了二手車的交易方式。

作為成立僅一年的二手車交易平臺，邁邁車不同于傳統(tǒng)電商平臺的C2C交易方式，而是運用“集采直收”模式將車輛“批發(fā)式”銷售給下游經(jīng)銷商，極大地提升了經(jīng)營效率。同時，邁邁車在激烈的市場競爭中以創(chuàng)新賦能二手車市場，為行業(yè)的發(fā)展注入新的活力。

“集采直收”模式背后的思考

在當前中國二手車市場中，電商平臺的交易量占比較低，大多數(shù)的交易來源于傳統(tǒng)的二手車市場。與此同時，我國的二手車存量中有大量的交易是處于中間環(huán)節(jié)的倒手，也就是純粹的B2B環(huán)節(jié)。

面對二手車市場的龐大規(guī)模和中間環(huán)節(jié)的存量，邁邁車希望通過全新的經(jīng)營模式，在行業(yè)中探索出一條新的道路，挖掘這個市場最大范圍的能量。

在此契機下，邁邁車在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“集采直收”模式。相比更多的二手車電商平臺都是在做零售，邁邁車則是直接面對尾端的經(jīng)銷商進行“批發(fā)式”銷售，與零售平臺有著本質(zhì)的區(qū)別。“我們更像一個批發(fā)商，而非零售商，上游通過車輛采集控制貨源，下游批量式直接給到經(jīng)銷商。”邁邁車創(chuàng)始人兼CEO江奇濤解釋道。

江奇濤表示，二手車市場具有其特殊性。第一，由于二手車具有低利潤、低頻次的特征，它的獲客和集客過程非常漫長，成本高昂。第二，二手車是非標品，在銷售中間肯定存在一個中間方。而在雙方都是非職業(yè)選手的情況下，中間方撮合的難度就比較大。第三，任何的二手車交易其實更多依賴于地域的流動，個人對個人是做不到這一點的。無論買方還是賣方，他們的可選物是很多的，很難鎖定在一個車頻上，也不方便進行異地交易。

因此，邁邁車針對二手車的難題進行了逐一解決。一方面，邁邁車基于車輛價值和車況進行分銷。零售商很清楚尾端有沒有零售需求，直接線上進行談價后就可以成交。由于邁邁車的前端是鎖定的，不會出現(xiàn)經(jīng)銷商談好價格后該車輛不在的情況。另一方面，邁邁車的下游零售商有一定的判斷能力，對于車的價格擁有其公允體系。此外，“集采直收”模式的成本都是零售商和尾端客戶去承擔的。邁邁車做的事情就是通過系統(tǒng)告知客戶車輛狀況，客戶看過之后直接定價格，再由邁邁車擔保確認并進行發(fā)貨，有效解決了異地流通的問題。

“二手車的整個產(chǎn)業(yè)鏈就是一個C2B再到2C的過程，只是過程中各個環(huán)節(jié)需要優(yōu)化而已。我們做的是一個優(yōu)化的動作，并不是革命，并不是取代中間的B端。”江奇濤表示，邁邁車是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的、能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的二手車平臺。同時，邁邁車人均銷售端的產(chǎn)能達到92萬，是整個行業(yè)沒有人做到的。

二手車電商平臺的創(chuàng)新賦能

在江奇濤看來，“集采直收”是邁邁車在模式上的創(chuàng)新。他表示，創(chuàng)新的真正目的是提升效率，二手車也是一樣的。作為一家互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺，邁邁車的經(jīng)營不是完全依賴于人的能力，而是通過系統(tǒng)快速地解決車輛的判斷、定價等問題。這不僅需要大數(shù)據(jù)的積累，也需要體制化的管理。

江奇濤進一步解釋道，通過大量的數(shù)據(jù)積累，邁邁車將二手車這種低頻的行業(yè)選擇到高頻的處理方式。例如，基于對車輛價格的預判和設(shè)定，能夠讓尾端快速對車輛進行評定，告訴我們前端采貨量，從而節(jié)省到中間的成本和效率。

同時，邁邁車管理方式的最大特點是對于人的依賴比較低。在傳統(tǒng)的二手車行業(yè)中，生意的好壞看的是經(jīng)營者的定價能力，邁邁車則更多依賴于自己的四方定價體系，從而對任何一臺有需求的車輛進行精準定價。“傳統(tǒng)二手車市場是靠老板個人的經(jīng)驗，而這種個人經(jīng)驗是不可復制的。邁邁車則是把一種模式進行系統(tǒng)化、可復制化的延伸。”江奇濤補充道。

在創(chuàng)新模式的驅(qū)動下，邁邁車在不到一年的時間內(nèi)，在全國擁有了8個車源城市、32個車商城市，共計40個城市的覆蓋。

談及二手車市場的前景，江奇濤表示，中國有接近3億的汽車保有量，每年流通在市場里的二手車卻只有1千多萬輛，而且其中70%以上屬于經(jīng)銷商之間的倒手。這意味著，真正流入市場的車可能只有600到700萬輛，市場空間巨大。相信在2020年的時候，這個市場會達到接近3千萬輛的規(guī)模，二手車的需求會慢慢提升。“與此同時，任何一個行業(yè)都是有規(guī)律可循的，先解決中間零售商的消化能力才能提升整個消費力。目前中國最大的問題是，用戶的消費力還沒有提升，用戶對于二手車的認知也沒有提升。”江奇濤補充道。

因此，江奇濤認為只有通過2B的服務(wù)，才能夠讓零售商提升自身的轉(zhuǎn)化效率，提高交易毛利并降低成本，才有可能完成后期的流程。如果市場的需求都沒有起來，過早的切入零售意義也就不大了。

“我們現(xiàn)在做的更多的是2B生意，因為二手車市場的零售方是永遠不會被取代的，他們是真正接觸市場零售端的人。有的事情不一定要自己做，建立場景才是平臺真正的價值。”江奇濤表示，邁邁車明年的規(guī)劃是觸達中國20萬的經(jīng)銷商，把整個交易量級提升10倍，規(guī)模提升4倍，達到整個二手車行業(yè)的前三。