邁邁車創始人兼CEO江奇濤

曹妍

近年來，中國的汽車保有量逐年攀升，二手車交易市場規模也有了較大幅度增長。中國汽車流通協會中國汽車流通協會中國汽車流通協會中國汽車流通協會中國汽車流通協會最新數據顯示，2017年1-11月累計交易二手車1117萬輛，累計同比增長19.96%。同時，隨著二手車電商平臺進入市場，進一步豐富了二手車的交易方式。

作為成立僅一年的二手車交易平臺，邁邁車不同于傳統電商平臺的C2C交易方式，而是運用“集采直收”模式將車輛“批發式”銷售給下游經銷商，極大地提升了經營效率。同時，邁邁車在激烈的市場競爭中以創新賦能二手車市場，為行業的發展注入新的活力。

“集采直收”模式背后的思考

在當前中國二手車市場中，電商平臺的交易量占比較低，大多數的交易來源于傳統的二手車市場。與此同時，我國的二手車存量中有大量的交易是處于中間環節的倒手，也就是純粹的B2B環節。

面對二手車市場的龐大規模和中間環節的存量，邁邁車希望通過全新的經營模式，在行業中探索出一條新的道路，挖掘這個市場最大范圍的能量。

在此契機下，邁邁車在業內首創了“集采直收”模式。相比更多的二手車電商平臺都是在做零售，邁邁車則是直接面對尾端的經銷商進行“批發式”銷售，與零售平臺有著本質的區別。“我們更像一個批發商，而非零售商，上游通過車輛采集控制貨源，下游批量式直接給到經銷商。”邁邁車創始人兼CEO江奇濤解釋道。

江奇濤表示，二手車市場具有其特殊性。第一，由于二手車具有低利潤、低頻次的特征，它的獲客和集客過程非常漫長，成本高昂。第二，二手車是非標品，在銷售中間肯定存在一個中間方。而在雙方都是非職業選手的情況下，中間方撮合的難度就比較大。第三，任何的二手車交易其實更多依賴于地域的流動，個人對個人是做不到這一點的。無論買方還是賣方，他們的可選物是很多的，很難鎖定在一個車頻上，也不方便進行異地交易。

因此，邁邁車針對二手車的難題進行了逐一解決。一方面，邁邁車基于車輛價值和車況進行分銷。零售商很清楚尾端有沒有零售需求，直接線上進行談價后就可以成交。由于邁邁車的前端是鎖定的，不會出現經銷商談好價格后該車輛不在的情況。另一方面，邁邁車的下游零售商有一定的判斷能力，對于車的價格擁有其公允體系。此外，“集采直收”模式的成本都是零售商和尾端客戶去承擔的。邁邁車做的事情就是通過系統告知客戶車輛狀況，客戶看過之后直接定價格，再由邁邁車擔保確認并進行發貨，有效解決了異地流通的問題。

“二手車的整個產業鏈就是一個C2B再到2C的過程，只是過程中各個環節需要優化而已。我們做的是一個優化的動作，并不是革命，并不是取代中間的B端。”江奇濤表示，邁邁車是行業內領先的、能夠實現盈利的二手車平臺。同時，邁邁車人均銷售端的產能達到92萬，是整個行業沒有人做到的。

二手車電商平臺的創新賦能

在江奇濤看來，“集采直收”是邁邁車在模式上的創新。他表示，創新的真正目的是提升效率，二手車也是一樣的。作為一家互聯網二手車平臺，邁邁車的經營不是完全依賴于人的能力，而是通過系統快速地解決車輛的判斷、定價等問題。這不僅需要大數據的積累，也需要體制化的管理。

江奇濤進一步解釋道，通過大量的數據積累，邁邁車將二手車這種低頻的行業選擇到高頻的處理方式。例如，基于對車輛價格的預判和設定，能夠讓尾端快速對車輛進行評定，告訴我們前端采貨量，從而節省到中間的成本和效率。

同時，邁邁車管理方式的最大特點是對于人的依賴比較低。在傳統的二手車行業中，生意的好壞看的是經營者的定價能力，邁邁車則更多依賴于自己的四方定價體系，從而對任何一臺有需求的車輛進行精準定價。“傳統二手車市場是靠老板個人的經驗，而這種個人經驗是不可復制的。邁邁車則是把一種模式進行系統化、可復制化的延伸。”江奇濤補充道。

在創新模式的驅動下，邁邁車在不到一年的時間內，在全國擁有了8個車源城市、32個車商城市，共計40個城市的覆蓋。

談及二手車市場的前景，江奇濤表示，中國有接近3億的汽車保有量，每年流通在市場里的二手車卻只有1千多萬輛，而且其中70%以上屬于經銷商之間的倒手。這意味著，真正流入市場的車可能只有600到700萬輛，市場空間巨大。相信在2020年的時候，這個市場會達到接近3千萬輛的規模，二手車的需求會慢慢提升。“與此同時，任何一個行業都是有規律可循的，先解決中間零售商的消化能力才能提升整個消費力。目前中國最大的問題是，用戶的消費力還沒有提升，用戶對于二手車的認知也沒有提升。”江奇濤補充道。

因此，江奇濤認為只有通過2B的服務，才能夠讓零售商提升自身的轉化效率，提高交易毛利并降低成本，才有可能完成后期的流程。如果市場的需求都沒有起來，過早的切入零售意義也就不大了。

“我們現在做的更多的是2B生意，因為二手車市場的零售方是永遠不會被取代的，他們是真正接觸市場零售端的人。有的事情不一定要自己做，建立場景才是平臺真正的價值。”江奇濤表示，邁邁車明年的規劃是觸達中國20萬的經銷商，把整個交易量級提升10倍，規模提升4倍，達到整個二手車行業的前三。