邁邁車創(chuàng)始人兼CEO江奇濤

曹妍

近年來，中國的汽車保有量逐年攀升，二手車交易市場(chǎng)規(guī)模也有了較大幅度增長(zhǎng)。中國汽車流通協(xié)會(huì)中國汽車流通協(xié)會(huì)中國汽車流通協(xié)會(huì)中國汽車流通協(xié)會(huì)中國汽車流通協(xié)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示，2017年1-11月累計(jì)交易二手車1117萬輛，累計(jì)同比增長(zhǎng)19.96%。同時(shí)，隨著二手車電商平臺(tái)進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)一步豐富了二手車的交易方式。

作為成立僅一年的二手車交易平臺(tái)，邁邁車不同于傳統(tǒng)電商平臺(tái)的C2C交易方式，而是運(yùn)用“集采直收”模式將車輛“批發(fā)式”銷售給下游經(jīng)銷商，極大地提升了經(jīng)營效率。同時(shí)，邁邁車在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以創(chuàng)新賦能二手車市場(chǎng)，為行業(yè)的發(fā)展注入新的活力。

“集采直收”模式背后的思考

在當(dāng)前中國二手車市場(chǎng)中，電商平臺(tái)的交易量占比較低，大多數(shù)的交易來源于傳統(tǒng)的二手車市場(chǎng)。與此同時(shí)，我國的二手車存量中有大量的交易是處于中間環(huán)節(jié)的倒手，也就是純粹的B2B環(huán)節(jié)。

面對(duì)二手車市場(chǎng)的龐大規(guī)模和中間環(huán)節(jié)的存量，邁邁車希望通過全新的經(jīng)營模式，在行業(yè)中探索出一條新的道路，挖掘這個(gè)市場(chǎng)最大范圍的能量。

在此契機(jī)下，邁邁車在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了“集采直收”模式。相比更多的二手車電商平臺(tái)都是在做零售，邁邁車則是直接面對(duì)尾端的經(jīng)銷商進(jìn)行“批發(fā)式”銷售，與零售平臺(tái)有著本質(zhì)的區(qū)別。“我們更像一個(gè)批發(fā)商，而非零售商，上游通過車輛采集控制貨源，下游批量式直接給到經(jīng)銷商。”邁邁車創(chuàng)始人兼CEO江奇濤解釋道。

江奇濤表示，二手車市場(chǎng)具有其特殊性。第一，由于二手車具有低利潤、低頻次的特征，它的獲客和集客過程非常漫長(zhǎng)，成本高昂。第二，二手車是非標(biāo)品，在銷售中間肯定存在一個(gè)中間方。而在雙方都是非職業(yè)選手的情況下，中間方撮合的難度就比較大。第三，任何的二手車交易其實(shí)更多依賴于地域的流動(dòng)，個(gè)人對(duì)個(gè)人是做不到這一點(diǎn)的。無論買方還是賣方，他們的可選物是很多的，很難鎖定在一個(gè)車頻上，也不方便進(jìn)行異地交易。

因此，邁邁車針對(duì)二手車的難題進(jìn)行了逐一解決。一方面，邁邁車基于車輛價(jià)值和車況進(jìn)行分銷。零售商很清楚尾端有沒有零售需求，直接線上進(jìn)行談價(jià)后就可以成交。由于邁邁車的前端是鎖定的，不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商談好價(jià)格后該車輛不在的情況。另一方面，邁邁車的下游零售商有一定的判斷能力，對(duì)于車的價(jià)格擁有其公允體系。此外，“集采直收”模式的成本都是零售商和尾端客戶去承擔(dān)的。邁邁車做的事情就是通過系統(tǒng)告知客戶車輛狀況，客戶看過之后直接定價(jià)格，再由邁邁車擔(dān)保確認(rèn)并進(jìn)行發(fā)貨，有效解決了異地流通的問題。

“二手車的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就是一個(gè)C2B再到2C的過程，只是過程中各個(gè)環(huán)節(jié)需要優(yōu)化而已。我們做的是一個(gè)優(yōu)化的動(dòng)作，并不是革命，并不是取代中間的B端。”江奇濤表示，邁邁車是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的、能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的二手車平臺(tái)。同時(shí)，邁邁車人均銷售端的產(chǎn)能達(dá)到92萬，是整個(gè)行業(yè)沒有人做到的。

二手車電商平臺(tái)的創(chuàng)新賦能

在江奇濤看來，“集采直收”是邁邁車在模式上的創(chuàng)新。他表示，創(chuàng)新的真正目的是提升效率，二手車也是一樣的。作為一家互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺(tái)，邁邁車的經(jīng)營不是完全依賴于人的能力，而是通過系統(tǒng)快速地解決車輛的判斷、定價(jià)等問題。這不僅需要大數(shù)據(jù)的積累，也需要體制化的管理。

江奇濤進(jìn)一步解釋道，通過大量的數(shù)據(jù)積累，邁邁車將二手車這種低頻的行業(yè)選擇到高頻的處理方式。例如，基于對(duì)車輛價(jià)格的預(yù)判和設(shè)定，能夠讓尾端快速對(duì)車輛進(jìn)行評(píng)定，告訴我們前端采貨量，從而節(jié)省到中間的成本和效率。

同時(shí)，邁邁車管理方式的最大特點(diǎn)是對(duì)于人的依賴比較低。在傳統(tǒng)的二手車行業(yè)中，生意的好壞看的是經(jīng)營者的定價(jià)能力，邁邁車則更多依賴于自己的四方定價(jià)體系，從而對(duì)任何一臺(tái)有需求的車輛進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)。“傳統(tǒng)二手車市場(chǎng)是靠老板個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，而這種個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是不可復(fù)制的。邁邁車則是把一種模式進(jìn)行系統(tǒng)化、可復(fù)制化的延伸。”江奇濤補(bǔ)充道。

在創(chuàng)新模式的驅(qū)動(dòng)下，邁邁車在不到一年的時(shí)間內(nèi)，在全國擁有了8個(gè)車源城市、32個(gè)車商城市，共計(jì)40個(gè)城市的覆蓋。

談及二手車市場(chǎng)的前景，江奇濤表示，中國有接近3億的汽車保有量，每年流通在市場(chǎng)里的二手車卻只有1千多萬輛，而且其中70%以上屬于經(jīng)銷商之間的倒手。這意味著，真正流入市場(chǎng)的車可能只有600到700萬輛，市場(chǎng)空間巨大。相信在2020年的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)達(dá)到接近3千萬輛的規(guī)模，二手車的需求會(huì)慢慢提升。“與此同時(shí)，任何一個(gè)行業(yè)都是有規(guī)律可循的，先解決中間零售商的消化能力才能提升整個(gè)消費(fèi)力。目前中國最大的問題是，用戶的消費(fèi)力還沒有提升，用戶對(duì)于二手車的認(rèn)知也沒有提升。”江奇濤補(bǔ)充道。

因此，江奇濤認(rèn)為只有通過2B的服務(wù)，才能夠讓零售商提升自身的轉(zhuǎn)化效率，提高交易毛利并降低成本，才有可能完成后期的流程。如果市場(chǎng)的需求都沒有起來，過早的切入零售意義也就不大了。

“我們現(xiàn)在做的更多的是2B生意，因?yàn)槎周囀袌?chǎng)的零售方是永遠(yuǎn)不會(huì)被取代的，他們是真正接觸市場(chǎng)零售端的人。有的事情不一定要自己做，建立場(chǎng)景才是平臺(tái)真正的價(jià)值。”江奇濤表示，邁邁車明年的規(guī)劃是觸達(dá)中國20萬的經(jīng)銷商，把整個(gè)交易量級(jí)提升10倍，規(guī)模提升4倍，達(dá)到整個(gè)二手車行業(yè)的前三。